經(jīng)銷商的核心價值在于其銷售渠道。經(jīng)銷商若是掌控了銷售渠道，便能在營銷市場中占領一席之地。若是丟失了渠道，便如戰(zhàn)場丟失了陣地。這也是有些經(jīng)銷商越做越大，而有些經(jīng)銷商卻越做越小的原因。然而探究經(jīng)銷商渠道丟失的原因，無非是以下5個方面。

1.經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化，銷售處于衰弱期

世間萬物，有新事物的產(chǎn)生，必有舊事物的沒落。新品突起，老產(chǎn)品逐步被淘汰這是渠道丟失的原因之一。

建議 ：為避免渠道的丟失，經(jīng)銷商應不斷調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，每年不斷補充新品，淘汰無益的老品；根據(jù)消費需求的變化，選擇適銷對路的產(chǎn)品；根據(jù)分銷商及零售經(jīng)營方向的調(diào)整，調(diào)整自己的經(jīng)營方向。

2.經(jīng)營的產(chǎn)品出現(xiàn)重大質(zhì)量問題

倘若經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品出現(xiàn)了重大的質(zhì)量問題，同時公關和服務都不到位，那么這樣也會導致渠道的丟失。

建議 ：為避免此類事件的發(fā)生，經(jīng)銷商在選擇每一種產(chǎn)品時，要重點關注產(chǎn)品的質(zhì)量。一旦零售商或分銷商對經(jīng)銷商失去了信心，某些銷售渠道也會隨之丟失。

3.服務不到位

經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品品種不齊全，或是時常出現(xiàn)缺貨斷貨的現(xiàn)象，又或是出現(xiàn)該退換的貨不退換、該送的貨不能及時送達等問題，都會影響到分銷商和零售商的正常經(jīng)營，導致其對經(jīng)銷商失去信心，進而就會導致合作的中止，渠道的丟失。

建議 ：開發(fā)一個渠道相比維護一個老渠道，所投入的精力相對大的多，也難的多。曾有人分析，開發(fā)一個新客戶的費用是維護老客戶費用的五倍。經(jīng)銷商普遍認為，淡季做維護，旺季做銷量。但事實上是，市場維護與客戶關系管理，貫穿于淡旺季的全程，甚至在淡季維護的過程中，順勢為旺季銷售，做足了銷售前的啟動工作。因此，經(jīng)銷商要急客戶之所急，及時解決客戶反饋的問題，以增強合作信心。

4.喪失了某一重要產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)

每個經(jīng)銷商手中都有拳頭產(chǎn)品，拳頭產(chǎn)品的丟失，會導致部分分銷商的流失和渠道的丟失。

建議 ：經(jīng)銷商要多關注自己的拳頭產(chǎn)品，協(xié)調(diào)和處理好與廠家的關系。在與廠家出現(xiàn)了不可協(xié)調(diào)的矛盾時，要選擇好替代產(chǎn)品。

5.廠家延伸銷售渠道

具體來說，廠家會根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃不斷調(diào)整市場格局，因渠道延伸以及深度分銷的需要，會不斷調(diào)整經(jīng)銷商的經(jīng)營區(qū)域范圍，經(jīng)銷商的部分市場被分割出去，使得經(jīng)銷商的部分渠道丟失。

建議 ：經(jīng)銷商須根據(jù)市場發(fā)展的態(tài)勢，不斷調(diào)整自己的經(jīng)營策略，隨時選擇替代產(chǎn)品彌補市場空缺。

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